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(1) 合同。此部件主要用来创建和管理客户服务合同,从而保证客户获得的服务的水平和质量与其所花的钱相当。它可以使得企业跟踪保修单和合同的续订日期,利用事件功能表安排预防性的维护活动。菲利浦?科特勒曾对构思最终成为一件成功的产品所花费的各个阶段的时间作了一个分析(图10-2)。从图10-2中可以看出,1968年时,58个构思中最终只能产生一件成功的产品,而到了1981年,7个构思中就可以产成一个成功的产品。这一方面说明了科学技术的进步,另一方面说明了企业的营销管理水平有了很大的提高。另外,从图中还可以看出,产品试制—即将产品概念转化为产品实体的阶段要占最长的时间。产品依据销售的目标对象(购买者的身份)及他们对产品的用途大致被分成两大类:消费品和工业品。mobile365香港体育投注企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此,企业必须要在采用某种方法确定出基本价格的基础上,根据目标市场状况和定价环境的变化,采用适当的策略,保持价格与环境的适应性。差别定价、组合定价、折扣定价和某些新产品价格就是一些适应性定价策略。除此之外,在必要的时候还要对价格进行适当的调整。

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有时,业务战略目标的设定还必须有竞争性的描述,即在同样的业务领域,同其他企业相比,企业争取能达到怎样的地位,如市场占有率的大小,销售和利润的排名,品牌声誉的比较等。在市场竞争比较激烈的业务领域,这种市场竞争地位的改变对企业是至关重要的,应当将其列为重要的战略目标之一。从广泛市场营销到目标市场营销是现代生产发展、消费水平提高和竞争激烈的结果。目标市场营销将企业的营销资源集中于最有潜力的市场部分,其关键步骤包括市场细分化、选定目标市场和目标市场定位(STP战略)。市场细分化是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为,这些购买者群体可能值得为其提供独立的产品和营销组合。消费者市场细分的依据主要有:地理、人口、心理和消费行为等;产业市场可按最终用户、顾客规模和地理分布进行细分。市场细分的有效性在于按一定标准细分的子市场具有可区分性、可进入性、可赢利性的原则。各个国家国内的分销渠道状况是很不相同的,各国市场里经营进口商品所涉及的中间商数目和类型,有显著的差异。日本的销售渠道是全世界最复杂的分销系统,而非洲的某些国家的渠道则相对比较简单。mobile365香港体育投注那么,如何才能在营销活动的规划中将不同的沟通工具都整合在一起呢?先设想有这样一位营销人员,他在一次单独的营销活动中使用一种沟通工具,以到达并向一名有希望成为本公司顾客的人进行售货活动。具体情况又有三种,第一种是使用单一沟通工具的单一步骤销售活动,例如将厨房用具的供货广告一次性地邮寄给有可能成为本公司顾客的人的销售活动。第二种是使单一沟通工具的多步骤销售活动,即多次成功地将直接邮件广告寄给同一个可能成为本公司顾客的人,例如,一些杂志的出版商会坚持向一户家庭邮寄四份直邮征订广告,若连续四次没有得到回馈便放弃。

正由于市场营销活动必然从属于企业整体经营活动,所以市场营销的决策与计划也必然服从于企业的总体战略计划。它们之间的关系可用图2-2来进行表示。即首先根据社会的分工和企业的性质确定企业的基本任务(企业的目标与宗旨);然后根据市场的实际状况确定或改变企业的业务组合;接着根据企业的业务组合制定相应的战略计划;再在企业战略计划的指导下制定各职能部门(包括市场营销部门)的计划;在市场营销计划确定后,设计出具体的营销活动方案。从表面上看,后者必然受前者的影响,但实际上公司战略计划的制定乃至公司业务组合的确定,也必须在很大程度上依靠营销部门提供的市场分析报告以及其他部门所提供相关资料。在以市场为导向的营销观念指导下,后者对前者的影响也2、影响者(Influencers):指影响购买决策的人,他们带协助确定产品规格,并提供方案评价的情报信息,作为影响者,技术人员尤为重要。样品目录陈列室是一种将商品目录和折扣原则应用于大量可供选择的毛利高,周转快的有品牌商品的销售的零售方式。店铺中往往只有大量的商品目录和少量的样品。顾客只需对其所喜欢的商品进行登记,就能由店家按要求送货上门。如珠宝、照相机和摄影器材等商品的销售常用这种方式。它利用减少成本和毛利吸引大量销售。有几家公司已经跨越了国际事业部阶段,成为真正的全球公司。它们不再把自己看作是国内市场营销企业在国外从事经营活动,而开始把自己看作是全球营销者。公司的最高管理当局和职员从事于对世界性的生产设施、营销战略、财务收支和后勤供给系统的计划工作。全球经营单位对公司最高负责人和执行委员会负责,而不再是对供给事业部的主管负责。经理们受过全球经营方面的训练。经理人可从其他国家聘任;零部件及其他供应可以向任何价格最低的地方去采购,投资在预期能获得最大收益的地方。

值得注意的是,企业对环境的适应并不仅仅是被动的接受,而应该是能动的适应,既有对环境的依赖,又有对环境的改造,即采取积极主动的行为影响营销环境因素。在企业和环境这对矛盾之中,我们要承认客观环境的制约作用,但也不可忽视企业营销活动对环境的反作用。在企业与环境的对立统一中,企业是居于主动地位的,成功的营销者往往是那些主动地认识、适应和改造环境的人。3.审美观。审美观是一种与美、高雅、舒适有关的文化概念。包括对音乐、艺术、色彩、建筑、式样形状等的鉴赏与评判。审美观念的差异更大程度上是区域性的,而不是国家性的。如西方国家的人们较喜欢古典音乐和流行音乐;而东南亚的建筑与中国、日本的建筑风格比较接近。对全球企业而言,了解不同地区的审美观的差异对更好地把握产品的外观、包装和广告有着非常重要的意义。营销环境是由多种动态变化的因素所构成,每个行业随时都可能有新的进入者参于竞争。它们会给整个行业的发展带来新的生产力,同时也会形成行业内企业之间更激烈的竞争。作为一种潜在竞争力量,新进入者面临的威胁主要表现在参于竞争时可能遇到的阻力程度。如果新进入者势如破竹,那么其就会长驱直入,甚至给企业造成某种剧变;反之,如果遇到竞争对手较为强烈的反应,那么其就会因为障碍重重,给现存企业带来的竞争威胁可能就相对小一些。(1) 页面广告

(2) 符号学习。借助外界的宣传教育,人们了解各种符号,如语言、文字、造型、色彩、音乐的含义,从而通过广告,商标,装潢,标语,招牌与生产商和制造商进行沟通。品牌所固有的内涵,使各种不同的品牌,具有了其可能衡量的价值。品牌价值量的形成主要是由于品牌使产品或企业在市场上所形成的竞争力产生差异,这会使其价格和营销成本发生很大的不同。如任何商店都不会担心“可口可乐”的销路,而对一个不知名的新饮料却要投放很大的促销精力。mobile365香港体育投注2、如果某个特定企业是供货者的重要客户,那么由于关系密切,供货者会有相对积极的态度,通过合理的价格和各种促进手段来保证彼此关系的协调发展。

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